Satış Koçluğu

SATIŞ KOÇLUĞUNUN AMAÇLARI

• Satışçıları usta bir danışman yaklaşımı gösterebilecek beceri ve yetkinlik seviyesine getirmek
• Satış performansının yüksek ve sürdürülebilir olmasına katkı sağlamak
• Ortak bir satış dili yaratmak – hizalanmak
• Ortak bir satış kültürü yaratmak

BEKLENEN FAYDALAR

• Yükselen enerji ve satış motivasyonu
• Hızla artan satış performansı
• Artan müşteri memnuniyeti
• Daha güçlü ilişkiler
• Daha güvenli ilişkiler
• Azalan zaman kayıpları

BEKLENEN OLUMLU YAN ETKİ

• Satış koçunun satış ekibiyle birlikte çalışma süresi arttıkça şirketin rekabet gücünü, rakiplerini, satışta en sık yapılan hataları da satış koçu, zaman içinde daha net görür. Zamanla iç-görü kazanma imkânı doğar. Bu yolla Satış Koçu farklı deneyimlerden beslenmiş iyi bir gözlemci olarak hem marka yöneticilerine, pazarlama departmanına hem de şirket tepe yöneticilerine rafine bilgi ve öneriler sunabilir.

HEDEF KİTLE: Tüm saha satış ekibi

SATIŞ KOÇLUĞU UYGULAMA

Öncelikle firmanın beklentileri alınır ve mevcut durum tespiti çalışması yapılır. Ardından planlama yapılır ve bu planlamaya uygun olarak Satış Koçu ve Satış Danışmanı birlikte sahaya çıkarlar. Koç, her bir Satış Danışmanı ile sahada en az bir gün geçirir ve bu zaman zarfında birlikte en az 3 müşteri ziyareti gerçekleştirilir. Ancak akılda tutulmalıdır ki, Satış koçu satış ekibiyle ne kadar kaliteli zaman geçirirse ve uzun soluklu bir çalışma yapma fırsatı bulursa çalışmanın etkinliği o ölçüde artacaktır.

Saha ziyaretlerinde Satış Koçu pasif bir pozisyonda ve gözlemcidir. Satış Koçu, Satış Danışmanının beklenen davranışları alışkanlığa dönüştürmesine yardımcı olmaya dönük olarak her görüşme sonrasında Satış Danışmanı ile bir koçluk görüşmesi gerçekleştirir ve geri bildirimde bulunur.

Satış Koçu, Satış Danışmanından öncelikle kendisini değerlendirmesini ister. "Neleri iyi yaptığı", "Neleri daha iyi yapabileceği", “kendisini nerede, nasıl hissettiği” gibi sorular sormak sureti ile katılımcının kendi performansı üzerinde düşünmesini ve gelişim alanları hakkında farkındalık kazanmasını sağlar. Ayrıca kendisini doğru değerlendirip değerlendirmediği hususunda gelişim fırsatlarını değerlendirir. Ardından önceden belirlenmiş performans kriterleri çerçevesinde yapılan her bir gözlem, Satış Danışmanı ile paylaşılır ve geri bildirimde bulunulur. Satış Danışmanı ile bir sonraki görüşmede deneyebileceği yol, yöntem ve yaklaşımlar paylaşılır.

Bazen “satış koçu” basit uygulama önerileri ile satışçı performansı üzerinde çok değerli, olumlu değişikliklere sebep olabilir. Bazen satış koçu, satışçıyı sınırlayan olumsuz bakış açılarını ya da önyargılarını yakalar ve koçluk yoluyla satışçıyı bu sınırların ötesine geçmeye sevk edebilir.