Müzakere becerileri
Müzakere Becerileri
NEDEN BÖYLE BİR PROGRAM ?
A.KURUMLAR AÇISINDAN
- Kurum olarak hedeflerinizi gerçekleştirebilmek için, iç ve dış müşteriler, tedarikçiler, stratejik ortaklar, diğer ilişki içerisinde bulunduğunuz kuruluşlar ve onları temsil eden kişilerle belli konularda karşılıklı kararlar almak ve uygulamak durumundasınız.
- Yönetici ve diğer çalışanlarınızın bilinçli ve bilgili bir şekilde ya da farkına bile varmadan yürüttükleri müzakereler başarınızı belirleyecektir.
Bu eğitim programı, müzakere becerileri edinmiş yönetici ve çalışanların; farklı istek ve önceliklerin söz konusu olduğu ve insanı içeren problem ve çatışmaların çözümünde; sınırlı bir kaynak ya da görev paylaşımı durumlarında, satış veya yönetim ilişkilerinde üstün sonuçlar ve ilişkiler yaratabileceği fikrinden hareketle doğmuştur.
Kendi sonuçları için karar verme sürecinde aktif rol oynayan, sorumluluk alan ve her türlü olumsuz yaklaşım karşısında dahi bilgili ve donanımlı bir şekilde sağlam durabilen kişiler çalıştıkları kurumun sonuçlarını da üstün bir seviyeye çıkaracaklardır.
B.BİREYLER AÇISINDAN
- Hepimiz kendi iş ve özel hayatımızda, çoğu zaman farkında bile olmadan birileri ile bir şeyleri müzakere ediyoruz. Öncelikleri, istekleri, beklentileri, amaçları bizimkinden farklı insanlarla; örneğin eşimizle, iş arkadaşlarımızla, müşterilerimizle, yöneticilerimiz veya astlarımızla, hatta bindiğimiz taksinin şoförüyle her gün birbirinden farklı bir çok konuda kendi amaçlarımızı gerçekleştirebilmek için iletişim kuruyor, müzakere ediyoruz.
- Bunları yaparken hayatımızın kolaylaşması, istediklerimizi elde etmek, başkalarıyla uyumlu ilişkiler kurmak ve zor insanlarla da duygusal mücadelelere girmeden yapıcı bir şekilde sonuç elde edebilmek için müzakereyi bilmek elzemdir.
PROGRAM HEDEFLERİ :
- Katılımcıların iş ve özel yaşantıları içerisinde başkaları ile karşılıklı görüşerek çözmek durumunda oldukları anlaşmazlıkların yapıcı ve etkin bir şekilde ve karşılıklı olumlu ilişkiyi güçlendirerek sonuca bağlanması için gereken müzakere becerilerinin kazandırılması.
- Katılımcıların; her türlü zorlayıcı ya da yıkıcı yaklaşım ve rekabetçi taktik karşısında karar alma (ve fikirlerini satma) becerileri edinmelerine yardımcı olmak.
BU PROGRAMIN FARKLILIĞI NE ?
- Program tasarım ve sunumu en yeni öğrenme ilkeleri kullanılarak hazırlanmıştır.
- Program sadece bir “başarılı bir müzakereci olmak için öğütler” manzumesi değildir.
- Program katılımcılara bir çok müzakere durumunda farkında olmadan nasıl kaybettiklerini ve nasıl kazanabileceklerini gösterir.
- Aldıkları yeni ve gerçek kararları hayata geçirebilmeleri için pratik çözümler sunar.
BEKLENEN FAYDALAR
- Her türlü iş (ve özel) anlaşmalarda olumlu yönde gelişen sonuçlar.
- Azalan çatışmalar, gergin çözümsüzlükler.
- Gelişen tavırlar ve olumlu ilişkiler.
- Yüksek motivasyon - artan pozitif enerji, özgüven ve ümit.
- Revize edilen ve büyüyen iş ve özel hayata ilişkin hedefler.
- İş ve iş dışı faaliyetlerde her anlamda yükselen başarı grafiği.
GELİŞMESİ HEDEFLENEN ANA YETKİNLİKLER :
- Müzakere etme
- Karar verme
- İletişim
- Zor insanlarla başa çıkma
- Satış
- Vizyon sahibi olma
SÜRE : 2 veya 3 gün (İki veya üç tam gün)
HEDEF KİTLE :Tüm iş dünyası çalışanları, özellikle satış, pazarlama ve müşteri ilişkileri profesyonelleri ile orta ve üst kademe yöneticiler.
İDEAL KATILIMCI SAYISI: 16 kişi
DETAY İÇERİK VE MESAJLAR :
MÜZAKERE
ANLAŞMAZLIKLARIN TEŞHİSİ
Temel mesajlar: Herkes müzakere eder. Müzakere etmeden karar alma yolları çoğu durumda ilişkiye ya da maddi getirilere zarar verir. Müzakerenin amacı anlaşmaktır. Bir karar verip uygulanmasını sağlamak değil. Satış müzakere içerir. Ancak her müzakere satış müzakeresi değildir. Bir müzakere durumunda ortak kararı kolaylaştıran ya da zorlaştıran 7 faktör vardır. Bu faktörleri ya da onlara ilişkin algıları etkileyerek müzakere kolaylaştırılabilir.
Uygulamalar: Bu bölümde karşılıklı tartışma, grup çalışması uygulamaları bulunmaktadır.
MÜZAKEREYE HAZIRLIK
Mevcut Durum Analizi
Hedef ve Strateji Belirleme
Zamanlama - Görüşme Süreci Planı
Fiziksel ve Zihinsel Hazırlık
Stratejik Davranış / Yaklaşım
Prova
Temel mesajlar: Hazırlık yapmayan müzakereye geride başlar. Müzakereye hazırlık 7 temel adımı içerir. Bunlar durum analizi, Strateji ve hedef belirleme, Zamanlama ve görüşme sürecini planlama, fiziksel hazırlık, zihinsel hazırlık, stratejik davranış şekli ve son olarak provadır. Özellikle durum analizi içerisinde yer alan güç analizi bir müzakereci için en kritik konulardandır.
Uygulamalar: Bu bölümde karşılıklı tartışma, “açık arttırım” oyunu, münazara ve toplu beyin fırtınası uygulamaları bulunmaktadır.
STRATEJİ SEÇİMİ VE UYGULAMASI
Ana Stratejiler
Ara Stratejiler
Temel mesajlar: Müzakerede dört kriter hangi stratejinin uygun olabileceğini belirlemede yardımcı olur. Temelde dört ana strateji içerisinde “Güvene Dayalı İşbirliği” (Kazan, Kazandır) ve “Sıkı Rekabet” (Kazan Kaybetsin) iki zıt ucu temsil eder. Karşı tarafın olası stratejileri de değerlendirildiğinde bu iki zıt uç arasında farklı stratejiler seçilebilir.
Uygulamalar: Bu bölümde karşılıklı tartışma, “ne kazanabilirsen” oyunu uygulamaları bulunmaktadır.
MÜZAKERE SÜRECİ TAKTİKLERİ
Müzakere Mekânı ve Görüşme Konuları Tespiti
Talepleri ve Önerileri Sıralama
Aradaki Farkları Küçültme
Nihai Pazarlık
Temel mesajlar: Seçilen stratejiye bağlı olarak, müzakere mekanının seçimi, gündem, talepleri ilk dile getirme ve sıralama, farkları küçültme ve nihai pazarlıkta hangi taktik ve yaklaşımların doğru hangilerinin yanlış olacağı belirlenir.
Uygulamalar: Bu bölümde yalnızca karşılıklı tartışma uygulaması bulunmaktadır.
REKABETÇİ MÜZAKERE TAKTİKLERİ
Temel mesajlar: Rekabet stratejisi güç kullanarak kontrolü elde tutmak ve istediğini almak üzerine kuruludur. Bu yolla sonuç alabilmek için “kirli“ taktikler diyebileceğimiz, zorlayıcı, rahatsız edici, saldırgan taktiklerden daha yumuşak sayılabilecek çok sayıda taktiğe kadar kullanmak mümkündür. Aynı şekilde bu taktikleri kullananların ne söylediklerinde ne yapmak istediklerini bilmek ve karşı taktikler kullanmak da istenmeyen sonuçlarla karşılaşmamak için önemlidir.
Uygulamalar: Bu bölümde karşılıklı tartışma ve bölüm sonunda taktiklerin kullanımına yoğunlaşan “araba satışı” rol canlandırma uygulamaları bulunmaktadır.
İŞBİRLİĞİ "KAZAN-KAZANDIR"
Temel Konular
İşbirliğinin Faydaları
İşbirliği Süreci
İşbirliğiyle Anlaşmazlıkların Çözümlenmesi
Temel mesajlar: İşbirliğinin kaçınılmaz olduğu durumlar vardır. Ancak daha önemlisi karşı tarafın yaklaşım ve taktikleri ne olursa olsun onu işbirliğine ikna etmenin ve birlikte yaratıcı çözümler geliştirmenin her iki taraf için de şaşırtıcı getirileri vardır. Bu bölümde işbirliği yapabilmek için uyulması gereken kurallar, ilkeler ve yöntemler aktarılmaktadır.
Uygulamalar: Bu bölümde karşılıklı tartışma, “kırmızı siyah” oyunu uygulamaları bulunmaktadır.
İŞBİRLİĞİ ORTAMI YARATMAK İÇİN İLETİŞİM
İşbirliği Ortamı Yaratmak
İletişimi Dondurucu İfadeler
Problem İnsanlar
İletişim Katilleri İçin Karşı Taktikler
Temel mesajlar: İşbirliği yapabilmek için önce tarafların buna hazır ve açık olmaları gerekir. Bunu sağlamak ise eğer stratejimiz buysa (karşı tarafın yaklaşımından neredeyse bağımsız olarak) bize düşen bir görevdir. Bu bölümde müzakerede problemli 5 tip insan, bu insanların iletişimi donduran yaklaşımları ile aslında ne mesaj verdikleri ve bunlara karşılık başarılı bir müzakereci olarak bizim neler yapabileceğimiz aktarılmaktadır.
Uygulamalar: Bu bölümde karşılıklı tartışma, “Cansu&Cansu” vaka çalışması uygulamaları bulunmaktadır.
KAPANIŞ - KARŞI TARAFLA HEMFİKİR, EL SIKIŞMA
ÖNERİLER
Temel mesajlar: Bu bölümde üstün müzakerecilerden son öneriler aktarılmaktadır.
Uygulamalar: Bu bölümde yalnızca karşılıklı tartışma uygulamaları bulunmaktadır.
Bizim için vazgeçilmezler
Katkı
Bireysel ve kurumsal gelişime katkıda bulunmak-
Güven
Dürüst ve güvenilir olmak, sır tutmak -
Hız
Hızlı sonuç üretmek ve zaman kazandırmak -
Çözüm Odaklılık
Herkesin kazanacağı çözümler üretmek -
Sorumluluk
İnsana, çevreye, topluma saygılı ve duyarlı olmak -
İşbirliği
Olumlu, yapıcı ve kalıcı işbirliktelikleri oluşturmak