"İLERİ SATIŞ"

NEDEN BÖYLE BİR PROGRAM? :

1. KURUMLAR AÇISINDAN

Kurumların yaşayabilmesi, ayakta kalabilmesi ve büyüyebilmesi için gereken tüm işlevleri yan yana koyduğumuzda en zayıf halkanın satış olduğu görülebilir. Çünkü üretim, planlama, pazarlama, finans, vs. tüm fonksiyonların işleri, kurumun bir tek kaynakla olan ilişkisine bağımlıdır; müşteri.

Kurumun müşterisi yoksa varlık sebebi de yok demektir. Bugünün sıkı rekabet ortamında, inişli çıkışlı ve zorlu piyasa koşullarında müşteriyi kazanmak, memnun etmek ve verimli bir işbirliği içerisinde onunla iş yapabilmek... Tüm bunların bir tek anlamı var aslında; artık "ekmek aslanın ağzında". Bu da her şeyden önce müşteri ile bir arada, yan yana, yüz yüze çalışan ve şirketi temsil eden satıcıların üstün kişisel ve ilişkisel becerilere sahip olmalarını gerektirmektedir.

Bu eğitim programı - satıcıların, satış işinden ve zorlu koşullarda, zor insanlarla iş yapmaktan keyif almalarını sağlamadan zayıf halkayı güçlendirmeye çalışmanın anlamsız kalacağı fikrinden hareketle doğmuştur.

 

Kendi zihinsel ve duygusal durumlarını ve müşterileriyle ilişkilerini yönetebilen satıcılar belki takibe değil sadece desteğe ihtiyaç duyacaklardır. Diğer bir ifadeyle, tüm kurumun ve çalışanlarının psikolojik olarak en çok zorlandığı yerde - müşteride - satıcıların psikolojik olarak güçlü olması ve işini profesyonelce yapması müthiş bir rekabet avantajı yaratacaktır.

 

1. BİREYLER AÇISINDAN

Bir satıcı olarak hepimiz; satmak, iş yapmak, müşterilerimizi (ve şirketimizi) memnun etmek, şirketimize para kazandırmak gibi önemli bir yükü sırtlanıyoruz.

Bu yükü, çoğu zaman zor koşullarda ve zor insanlarla yüz yüze iken taşımamız gerekiyor. Zaman zaman bizi anlamayı önemsemeyen insanları anlamaya, hatta bazen - onlara rağmen - onları kazanmaya, onlar için faydalı olabilecek fikirleri aktarmaya çalışıyoruz.

Yaptığımız işin önemini ve zorluğunu şirketimizdeki çalışma arkadaşlarımız da yeterince idrak edememiş ve yeterli desteği bize sağlayamamış olabiliyor.

 

Bu eğitim programı - satış işine soyunacak kadar cesur insanların, karşılaştıkları zorlukları aşacak içsel güce ve yeterliliğe, başkalarından daha kısa sürede sahip olabileceklerine ve bu güçleri sayesinde (müşteriler, çalışma arkadaşları hatta yöneticiler için) iş yapmanın tanımını da geliştireceklerine duyulan inançtan doğmuştur.

 

PROGRAM HEDEFLERİ:

• Katılımcıların psikolojik olarak satış sürecinin her anına hazırlanarak ve insanların neyi niçin yaptıklarını daha iyi anlayarak satış performanslarını geliştirmelerine yardımcı olmak.
• Katılımcıların daha mutlu ve verimli çalışarak, potansiyellerini gerçekleştirmelerine yardımcı olmak.

BU PROGRAMIN FARKLILIĞI NE?

Program tasarım ve sunumu satış işinde farklı ortamlarda yıllarca çalışmış, deneyimli eğitimciler tarafından hazırlanmıştır.

Program sadece "başarılı bir satıcı olmak için öğütler" manzumesi değildir.

Program satıcılara farkında olmadan kaçındıkları zor durumlarla yüzleşebilme cesareti verir.

Farkında olmadıkları gerçekleri ile yüzleşmelerini ve kişisel gelişim alanlarını tespit etmelerini sağlar.

Aldıkları gerçek kararları hayata geçirebilmeleri için, satış işinde pratik ve yeni çözümler sunar.

Satış hayatı boyunca kullanılacak bir kılavuz niteliğindedir.

BEKLENEN FAYDALAR

Sorumluluk duygusu ve inisiyatifin gelişmesi sonucunda artan çözüm odaklı yaklaşım.

Müşteriler ve çalışma arkadaşlarına karşı gelişen tavırlar ve olumlu ilişkiler.

Yüksek motivasyon - artan pozitif enerji, özgüven ve ümit.

Revize edilen ve büyüyen kişisel hedefler.

Artan satış performansı.

 

SÜRE : 2 (iki tam gün)

 

HEDEF KİTLE : Satış işine yeni başlamış veya kendini geliştirmek isteyen satıcılar.

 

İDEAL KATILIMCI SAYISI: 16 kişi

 

DETAY İÇERİK VE MESAJLAR :

SATIŞ / SATICI

Satışın Gerçek Anlamı ve Zorluğu / Satışta Önyargılar

Satıcının Gerçek Görevi ve Sorumluluğu

Satışta Zafer - Ama Nasıl?

Temel mesajlar: "Herkes birşeyler satarak yaşar." Üstün bir satıcı olmak "büyük" (olgun) bir insan olmaya götürür. Satıcının işi iki farklı seviyede tanımlanabilir. Birinci seviye tanım; müşteride satınalma arzusu yaratmak ve uygun şartlarda satışı gerçekleştirmektir. İkinci seviye tanım ise "müşterinin doğru satınalma kararını vermesine yardımcı olmaktır." Bu bölümde son olarak üstün satıcıların farkı yarattıkları kilit alanlar üzerinde konuşulmakta ve bir kişisel değerlendirme yapılmaktadır.

Uygulamalar: Bu bölümde karşılıklı tartışma, kişisel test cevaplama uygulamaları bulunmaktadır.

 

MÜŞTERİNİN KARŞISINA ÇIKMAYA HAZIR OLMAK

Zihinsel Hazırlık

Kendini Tanımak ve Geliştirmek

Korkularını Tanımak ve Yoketmek

Temel mesajlar: Daha iyi bir satıcı olmak demek şu an yaptıklarımdan daha farklı (iyi) bir şeyler yapmam, yeni alışkanlıklar geliştirmem demektir. Oysa satış işi, değişimi (ve gelişimi) engelleyen korkuların en derin yaşandığı işlerden biridir. Bu bölümde öncelikle hazırlığın değeri vurgulanmakta, ardından satıcının işinde kişisel gelişimine nereden başlaması gerektiği, satış potansiyelini sınırlayan zihinsel engelleri nasıl aşabileceği aktarılmaktadır.

Uygulamalar: Bu bölümde karşılıklı tartışma ve beyin fırtınası uygulamaları bulunmaktadır.

 

Satış Planı - Fiziksel Hazırlık

Müşteri Davranışları

Temel mesajlar: Karşılıklı kişisel ve müşterimin durumunu analiz etmek ve şu kritik soruya bir cevap geliştirmek esastır: "Müşterim neden satın alıyor?" Bu soruyu biraz daha geliştirecek olursak "Müşterim - benden, hemen şimdi, hedeflediğim miktarda ve koşullarda neden satın alır?" (Almıyorsa neden almaz?) Cevaplanması gereken bir başka kritik soru; "Müşterim nasıl bir alıcı?" Bu soruyu cevaplandırmak için müşteri davranışları incelenmektedir. Son olarak güç konusu masaya yatırılmakta ve satışta stratejimizin ne olması gerektiği konuşulmaktadır.

Uygulamalar: Bu bölümde karşılıklı tartışma ve beyin fırtınası uygulamaları bulunmaktadır.

MÜŞTERİ GELİŞTİRME

Müşteri Bulmak ve Randevu Almak

Telefonu Etkin Kullanmak ve Yetkiliye Ulaşabilmek

Temel mesajlar: Bu bölümde yeni müşteri bulma ve randevu alma konusunda satıcıların yaşadığı korkuları yenmelerine yardımcı olacak üç temel teknik önerilmektedir. Ayrıca telefonla randevu almanın, doğru kişiye ulaşmanın, sekreterleri aşmanın altın kuralları verilmektedir.

Uygulamalar: Bu bölümde karşılıklı tartışma, grup çalışması ve ikişerli role-play uygulamaları bulunmaktadır.

İLERİ SATIŞ TEKNİKLERİ

İşbirliği Ortamı Yaratmak

İletişimi Dondurucu İfadeler

Problem İnsanlar

İletişim Katilleri İçin Karşı Taktikler